2020年8月份，是西王食品值得紀(jì)念的月份，西王系列食用油銷售同期增長40%，銷量銷價(jià)雙創(chuàng)歷史單月新高，堪稱“八月奇跡”。奇跡從來不是從天上“掉”下來的，是一顆顆躍動著的“西王心”在這片創(chuàng)業(yè)沃土上辛勤耕耘后，一點(diǎn)點(diǎn)“長”出來的。

下面讓我們解讀閃耀的“八月奇跡”，感受躍動的“西王心”。

01 創(chuàng)新·開拓·號角

 7月中旬的浙江舟山風(fēng)光如畫、景色宜人，然而業(yè)務(wù)員小崔卻無暇欣賞美景。幾天后，西王食品將在這里舉行重要會議，小崔作為先行到位的工作人員之一，感到責(zé)任重大，因?yàn)樗钪@次會議對八月份銷售工作的重要性。

今年以來，新冠疫情防控、中美貿(mào)易戰(zhàn)、全球糧食危機(jī)等多重因素交織疊加，市場形勢尤其是食用油行業(yè)在銷售渠道方面迎來多年未有之大變局。西王食品提高認(rèn)識把控行情、積極營銷果斷出擊、優(yōu)化策略渠道重構(gòu)、轉(zhuǎn)變作風(fēng)強(qiáng)化服務(wù)，做到守正出奇、穩(wěn)中求變。針對新業(yè)態(tài)、新形勢，營銷團(tuán)隊(duì)在疫情防控期間，迅速組建了10000多個社區(qū)營銷微信群，努力開拓營銷新模式，收到了顯著成效。公司在2020年上半年量價(jià)雙升，刷新多項(xiàng)指標(biāo)：新增網(wǎng)點(diǎn)10231個，單日回款突破6000萬元；四月份僅用10天就鎖定當(dāng)月銷售任務(wù)，五月份用15天完成月度銷售任務(wù)。其中四月份銷量更是創(chuàng)造歷史同期新高，同比增長169%，創(chuàng)造了“淡季不淡”的又一奇跡。就在大家還沉浸在上半年業(yè)績的喜悅中時，公司早已開始規(guī)劃下半年的銷售戰(zhàn)略，這次“舟山會議”就是一記先手落子。

 

這次大會的一個重要議程是“西王食品2020年戰(zhàn)略經(jīng)銷商暨顧問團(tuán)會議”。自2017年創(chuàng)立以來，該顧問團(tuán)為公司的市場開拓和渠道建設(shè)貢獻(xiàn)了巨大力量，成為西王食品發(fā)展史上濃墨重彩的一筆。會議能否順利？成效如何？小崔心里既忐忑，又期待。

7月18日至7月20日，“乘勝追擊，一鼓作氣”西王食品2020上半年總結(jié)暨中秋銷售動員大會圓滿成功。顧問團(tuán)會議完成了顧問團(tuán)團(tuán)長的換屆選舉及顧問團(tuán)章程的修訂工作。就在小崔為會議的成功而驚喜的時候，公司領(lǐng)導(dǎo)連續(xù)“落子”，一場更大的驚喜在一周以后呈現(xiàn)在大家面前。

 

7月27日上午8:00，西王食品首次線上訂貨會正式開始，8小時后，截止到下午16:00，訂貨量再創(chuàng)歷史新高，這為“八月奇跡”的誕生創(chuàng)造了先決條件。這次訂貨會的核心主力，正是新一屆的西王食品顧問團(tuán)。

“市場上唯一不變的就是變化，以變應(yīng)變才是勝利的秘訣”，西王食品董事長王輝再一次強(qiáng)調(diào)，“西王集團(tuán)、西王食品多年來的發(fā)展證明，只有創(chuàng)新開拓才是企業(yè)的唯一出路，墨守成規(guī)、固步自封只能衰亡。”

敢于創(chuàng)新、永不言敗的“西王心”，是“八月奇跡”能夠敢于想象的精神先導(dǎo)；而堅(jiān)韌不拔、勇往直前更是“八月奇跡”得到實(shí)現(xiàn)的根本力量。

02 團(tuán)結(jié)·拼搏·攻堅(jiān)

 一心

7月28日，這是線上訂貨會成功召開的第二天。上午9:00，從西王食品會議室內(nèi)傳出激烈的爭論聲。“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會”是西王食品行政系統(tǒng)組織的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等各系統(tǒng)的日常溝通會，是公司生產(chǎn)經(jīng)營順暢的有力保障?，F(xiàn)在正圍繞八月份的“歷史級”訂單進(jìn)行安排布置，這對每個系統(tǒng)都是一個大的挑戰(zhàn)，溝通協(xié)調(diào)顯得更加重要，西王食品總經(jīng)理周勇主持會議。

 

“不拒絕爭論，但拒絕回避；不拒絕激烈，但拒絕敷衍”，周勇重申了產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會的原則，并且強(qiáng)調(diào)了兩點(diǎn)“打破形式主義，不把全部工作堆在固定會議上，強(qiáng)化即時溝通機(jī)制，通過微信群等信息平臺，一有問題馬上研究解決。提升團(tuán)隊(duì)意識，團(tuán)結(jié)各系統(tǒng)各部門，發(fā)揮組織合力，強(qiáng)化戰(zhàn)斗力”。

雙腳

8月3日，西王食品包裝一廠的小高在8小時內(nèi)，行走步數(shù)仍然超過了20000步。作為帶班長，小高帶領(lǐng)班組要提前到崗，準(zhǔn)備生產(chǎn)單用料，當(dāng)班期間，還要持續(xù)巡視，保證滿負(fù)荷生產(chǎn)，這雙腳已經(jīng)把車間的角落丈量了無數(shù)遍。“歇人不歇馬，產(chǎn)量頂呱呱”小高笑道。八月份，包裝一廠、二廠的產(chǎn)量創(chuàng)造了新紀(jì)錄。

 

早在月初，生產(chǎn)系統(tǒng)就召開例會落實(shí)任務(wù)。既要完成任務(wù)，還要安全生產(chǎn)，更要節(jié)能降耗。油脂廠加工量同比提升23%，精煉廠根據(jù)銷售需求進(jìn)行精煉品類生產(chǎn)調(diào)整，小包裝根據(jù)中秋銷售計(jì)劃滿負(fù)荷生產(chǎn)備貨，產(chǎn)量再創(chuàng)歷史同期新高。

八月份，生產(chǎn)系統(tǒng)深入挖潛及開展多項(xiàng)技改技措降低各項(xiàng)消耗和費(fèi)用，合計(jì)降低費(fèi)用一萬余元，產(chǎn)量提升降低成本二百余萬元。

三顧

8月4日，西王食品輔配采購負(fù)責(zé)人小畢走在第三次前往某能源公司談判的路上。近期，他從同集團(tuán)下屬企業(yè)得知，天然氣已經(jīng)可以議價(jià)，而且已經(jīng)談判成功，獲得優(yōu)惠。雖然不是一家供應(yīng)商，但同屬一個行業(yè)，他就動了談判的心思，前兩次都被拒絕了。永不言敗才是“西王心”，他第三次推開了談判室的門。

 

作為公司的輔料配件采購部門，首先要保證生產(chǎn)的需要，再就是要想方設(shè)法的降低采購成本，既要嚴(yán)格規(guī)范招標(biāo)采購流程，還要保持良好溝通，促進(jìn)戰(zhàn)略合作，多方權(quán)衡，實(shí)現(xiàn)共贏。

與能源公司的第三次談判成功了，對方對他的執(zhí)著有些不解，“你們公司用量不大，也省不了多少錢。”聽到這個，他笑了“一分錢也是公司的錢！”

八月份，輔配采購重點(diǎn)物資成本同比下降10%。

四車

8月25日下午17:00，西王食品車隊(duì)的劉師傅正在忙著檢查車況，準(zhǔn)備去完成今天的第四車玉米油的運(yùn)輸任務(wù)。近年來，公司創(chuàng)新管理體制，打破公司自有車隊(duì)的“大鍋飯”，進(jìn)行任務(wù)考核，多勞多得。“今天早晨7:00我去臨淄送了1車，又往周邊地區(qū)送了2車，這是第四車。這個月發(fā)貨任務(wù)這么重，我們都得抓點(diǎn)緊，能多跑一趟就多跑一趟。”50歲的劉師傅笑道，“再說，我們也能多掙點(diǎn)！”當(dāng)天，劉師傅回到家已經(jīng)是晚上21:00。八月份，公司自有車隊(duì)運(yùn)量和利潤再創(chuàng)歷史新高。

 

物流綜合處承擔(dān)著公司所有產(chǎn)品的運(yùn)輸工作，在面對八月份的任務(wù)挑戰(zhàn)時，已經(jīng)做好了工作預(yù)案。下屬自有車隊(duì)只能解決部分周邊地區(qū)的運(yùn)輸任務(wù)，大頭還在西王物流的車源支持上。7月27日訂貨會以后，發(fā)貨計(jì)劃就已經(jīng)基本有了雛形；8月10日，訂貨會的貨款全部回籠，發(fā)貨任務(wù)板上釘釘。專人跟進(jìn)重點(diǎn)運(yùn)輸路線，提高運(yùn)輸效率；同一地區(qū)化零為整、整車發(fā)運(yùn)，降低成本、整合資源。

八月份，物流綜合處圓滿完成發(fā)運(yùn)任務(wù)，而且小包裝平均運(yùn)費(fèi)較去年同期平均運(yùn)費(fèi)下降11.65%，較去年全年平均運(yùn)價(jià)下降20.88%。

清零

8月31日晚上22:30點(diǎn)，物管處保管員小李目送最后一輛滿載產(chǎn)品的大型貨車駛出西王食品園區(qū)，緊繃的神經(jīng)一下松弛了下來，今天車輛清零了，這個八月圓滿了。

 

從線上訂貨會開始，物管處的神經(jīng)就繃緊了，所有人全部處于戰(zhàn)備狀態(tài)。包裝線滿負(fù)荷生產(chǎn)，叉車工不足，產(chǎn)品入庫壓力增大。物管處員工全部持證駕駛叉車，統(tǒng)籌工作安排，全力保障入庫。面對全國各地前來拉貨的車輛，物管處立了“軍令狀”：當(dāng)天車輛，當(dāng)天清零；最后一輛車一刻沒有安全出廠，當(dāng)班員工和值班干部都要堅(jiān)守崗位。越是發(fā)貨高峰，越要保證好產(chǎn)品安全。一天，一輛裝滿貨的貨車開出裝貨區(qū)，剛蓋上遮雨篷布，還沒用纜繩封車，烏云密布、大風(fēng)驟起，單人出車的外地司機(jī)急得手足無措。這時，物管處的員工們放下手中的工作，跑過來在狂風(fēng)下拽住篷布的四角，指揮司機(jī)把車子開到安全的地方。外面大雨傾盆，車上滴水未沾。

小李下班了，回望沒有一輛貨車的倉庫，熙攘的車輛是真的走了，真的清零了，這個八月是真的不容易，但是很幸福。

03 市場·動銷·下沉

 河流的歸宿是大海，產(chǎn)品的成功在市場。

聞令而動，進(jìn)退有據(jù)。銷售團(tuán)隊(duì)全部下沉到市場一線，主動出擊，讓整個市場動起來。不圈定形式，不困守局面，所有銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)合各自實(shí)際，多種戰(zhàn)法、打法相結(jié)合，以占領(lǐng)市場為導(dǎo)向，以銷售任務(wù)為目標(biāo)，以“銷售龍虎榜”為激勵，迅速重啟市場，多點(diǎn)開花，盤活整局“大棋”。

 

陣地戰(zhàn)

    山東大區(qū)、華北大區(qū)深諳“陣地戰(zhàn)”精髓，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，集中資源爭奪終端，打造一個個堅(jiān)實(shí)陣地。山東大區(qū)，自第二季度開始至今在850家目標(biāo)門店進(jìn)行大貨架投放，努力打造一批流通標(biāo)準(zhǔn)店，帶動銷售團(tuán)隊(duì)氣勢、拉動終端動銷及門店客情。華北大區(qū)開展“中國好糧油-決勝終端”等全面鋪貨活動，月度銷量提升明顯，且通過更高頻次的拜訪維護(hù)，實(shí)現(xiàn)了月度銷售增長率逐步遞增。

 

運(yùn)動戰(zhàn)

    華南大區(qū)、華西大區(qū)地域特點(diǎn)迥異于華北、山東，為了更好的開展各項(xiàng)銷售工作，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用窬奂攸c(diǎn)，主動出擊，在基層居民中間開展靈活機(jī)動的 “運(yùn)動戰(zhàn)”。

每周持續(xù)開展小型換油活動，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落做起，以點(diǎn)帶面向周邊城鎮(zhèn)擴(kuò)展，在提升品牌影響力、增強(qiáng)品牌曝光度的路上越走越清晰。“雖然每次的擺臺和售賣都會遇到競品不同方式的比拼，或是場地選址，或是場地布局等客觀不利因素，也對我們的銷售帶來或多或少的影響，但這都是我們永不言敗和不斷創(chuàng)新的動力。”該區(qū)負(fù)責(zé)人講到，“我們經(jīng)歷過失敗、也遇到過瓶頸，但所有的同事都會想辦法去解決問題，銷售看的是數(shù)字，我們努力的方向就是銷量，所有同事也將繼續(xù)帶著堅(jiān)韌不拔的干勁、勇往直前朝目標(biāo)奮進(jìn)。

 

持久戰(zhàn)

華東大區(qū)、華中大區(qū)更注重市場的長期培養(yǎng)和開發(fā)，分別注重于經(jīng)銷商和消費(fèi)者的培育和引導(dǎo)工作。華東大區(qū)各省區(qū)開展重點(diǎn)客戶會議，進(jìn)行互動與學(xué)習(xí)，通過基礎(chǔ)管理、市場突破、渠道布局等角度全面分析各項(xiàng)工作，理清思路。

華中大區(qū)加強(qiáng)消費(fèi)者培育力度，舉行廚藝大賽、廠商周等互動，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，把西王品牌認(rèn)知度提升到了新的層次。

 

小方巾與西王心

八月份，西王食品業(yè)務(wù)人員居功至偉，巡店、掃街、駐店銷售，忙的不亦樂乎。

公司市場上的業(yè)務(wù)人員總是隨身攜帶一塊“小方巾”，這不是為自己準(zhǔn)備的，是為西王產(chǎn)品準(zhǔn)備的。到無促銷人員的門店時，業(yè)務(wù)人員就是保潔員和促銷員。“在市場上，產(chǎn)品就是公司的臉面，我們怎么能讓公司的臉上有污漬？”這是他們的“西王心”。

04 品控·保障·提升

 在八月份的工作中，生產(chǎn)一線、銷售一線、發(fā)運(yùn)一線的干部職工沖鋒在前，為“八月奇跡”的誕生立下了汗馬功勞，他們都有著一顆熱烈滾燙的“西王心”。而另一群人卻有著冷靜理性的“西王心”，冰一樣的沉靜堅(jiān)決，這就是西王食品的“保障團(tuán)隊(duì)”。

 

小包裝產(chǎn)品檢驗(yàn)組長李姐，為了提高檢驗(yàn)效率，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打破原有工作模式，貼上生產(chǎn)線，產(chǎn)品一下線，馬上組織檢驗(yàn)。“我們可以讓他們的工作便捷化，畢竟早點(diǎn)檢測，貨物就可以早點(diǎn)發(fā)運(yùn)，別讓司機(jī)久等”李姐臉冷了下來，“但是檢驗(yàn)不打折扣，指標(biāo)不打折扣，這個啥時候也不行，誰說也不好使。”做好中間控制，嚴(yán)肅“工藝紀(jì)律”；提升檢測技術(shù)，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)。這里的每一項(xiàng)工作都要有冷靜的頭腦和進(jìn)取的靈魂。

 

企管處內(nèi)控主管小成已經(jīng)記不清開了多少次內(nèi)控流程的討論會，每個流程既要考慮它的便捷性，更要考慮規(guī)范性。“其他人可能都說好的方面，我們可能就要看到不好的方面。生產(chǎn)經(jīng)營越是紅紅火火，我們越要警惕內(nèi)部控制，越要嚴(yán)格”小成憨厚一笑，“公司能夠越來越好，我們當(dāng)個‘壞人’也挺好！” 《內(nèi)部控制管理手冊》歷經(jīng)8年數(shù)個版本，于2020年8月31日完成了最新版更新和優(yōu)化，確保了公司在不斷發(fā)展中的業(yè)務(wù)和管理的逐步規(guī)范、完善?？磥?，小成的“壞人”還是要繼續(xù)當(dāng)下去的。

8月22日下午15:00，西王食品正常召開工作例會。會上，公司領(lǐng)導(dǎo)首先傳達(dá)了集團(tuán)會議精神，要求干部傳承發(fā)揚(yáng)永不言敗的西王精神。同時重點(diǎn)對八月份的生產(chǎn)經(jīng)營工作進(jìn)行了調(diào)度，全力沖刺月度任務(wù)目標(biāo)。會后，公司經(jīng)理班子分別帶隊(duì)前往生產(chǎn)經(jīng)營一線，通過與各廠部負(fù)責(zé)人實(shí)地交流，進(jìn)一步了解人員管理、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)、倉儲發(fā)貨情況，現(xiàn)場辦公解決實(shí)際問題。“一線工作法”一直以來是西王食品的傳統(tǒng)工作方式。

 八月份屬于高溫天氣，安全生產(chǎn)和防暑降溫工作也是工作重點(diǎn)。安全環(huán)保處負(fù)責(zé)人老張?zhí)焯煸诟鱾€廠區(qū)“流竄”，哪里偏僻、哪里是死角就往那里鉆，發(fā)現(xiàn)問題就“大呼小叫”，責(zé)令整改。“這些地方都是安全的關(guān)鍵控制點(diǎn)，一旦出問題，那可了不得。這些地方?jīng)]有比我更清楚的人了，我不去誰去？”被太陽曬得黑瘦的老張摸了一把臉上的汗水。晚上加班，行政處負(fù)責(zé)人小張和人力資源處負(fù)責(zé)人小尹還在干“賬房”的活。為了做好防暑降溫工作，公司黨員和干部自愿捐款購買防暑物品。兩個人為了“買什么實(shí)惠？從哪里買便宜？”費(fèi)盡了腦筋，精打又細(xì)算。最后在討論“平均分配還是重點(diǎn)分配”問題上，小張一拍桌子，“就這么定了，給條件相對艱苦的一線崗位多分，其他人少分。讓有意見的來找我！”結(jié)果，防暑降溫物品發(fā)放了數(shù)次，沒有一個人有異議。

05 “八月奇跡”的秘訣

 關(guān)于“八月奇跡”的秘訣，西王食品董事長王輝有著獨(dú)特見解：

“秘訣談不上，有些經(jīng)驗(yàn)可以與大家分享探討一下。八月份的生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)果我們還是比較滿意的，成功的經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為是戰(zhàn)術(shù)上的科學(xué)規(guī)范與戰(zhàn)略上的正確清晰。在戰(zhàn)術(shù)上，我們的事前準(zhǔn)備充分有序、工作前置，事中控制節(jié)奏明確、冷靜迎變，事后總結(jié)客觀理性、全面細(xì)致。相對于戰(zhàn)術(shù)上的成功，我更看重的是戰(zhàn)略上的成功。近年以來，西王食品轉(zhuǎn)變管理思路，讓員工從‘發(fā)’工資，轉(zhuǎn)變到‘掙’工資，將企業(yè)發(fā)展與員工的切實(shí)利益相聯(lián)系，歸屬感才能爆發(fā)驚人的力量。”

“從根本上說，這個成績的取得，與廣大干部員工對西王集團(tuán)的深厚感情和高度認(rèn)同是分不開的，是共同的‘西王心’讓我門不懈奮斗，突破創(chuàng)新。追根溯源，‘八月奇跡’是一顆顆躍動的‘西王心’共同造就的。希望大家記得這個‘奇跡’，但更期望記得‘足跡’，因?yàn)槠孥E停留在后方，而足跡引領(lǐng)我們走向前方！”

 

8月17日，國家糧油創(chuàng)新發(fā)展示范基地、西王集團(tuán)擴(kuò)建年產(chǎn)60萬噸玉米胚芽油項(xiàng)目在西王食品成功奠基。

“做大糧油”，任重而道遠(yuǎn)。在未來，有更多更大的奇跡等著西王食品去開創(chuàng)。